市场开发计划表_市场开发计划书_区域市场开发计划书

市场渠道开发计划书

渠道开发工作计划书

根据公司年地区的市场开拓总结,在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道的建设工作,现将公司年度的渠道策略做出以下工作计划:

一、重点目标简介:

建立经销商,组成的经销网络,大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商销网络的完善和**形象的树立,实现品牌效应。

二、市场现状分析:

市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就客户而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品,其次比价格,因此在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面,竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争,但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状,尽量稳定自身在市场中的价格体系,维护经销商和自身的利益,取不同的策略稳定市场,制定统一的市场价格表,在市场上严格执行。

三、产品定位:

1、市场定位:零售中高档家装市场;

2、目标消费群体:终端家装用户;

3、价格定位:中档价格;

4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定:

确定渠道销售,模式如下:

生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费

选择此渠道的原因:

1、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用;

2、基于目前管材市场的基本结构特征,在厂商合作的情况下,借助当地的客户关系,推广**产品;

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节的经营风险;

4、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征: 由此可以看出,渠道客户看中的利润,因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益,深刻影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划:

(一)、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路,按照“先易后难,先重点后一般”的原则,由近及远,将整个四川划分为4到6个区域市场,以区域为单位,确定区域内重点地级市场,重点市场必须是区域内经济实力,地理位置,市场状况都良好的市,根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场,具体划分如下:

开发步骤根据“先易后难”的原则,从川中、南、北、东南四个区域同时进行,每个区域由专人负责,确定区域内重点地级市,先开发重点地级市场,再开发县级市场,同时开发零售分销商,从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内,除了市场开发人员以外,还需要配置一名市场维护人员,行成“开发—维护—开发”同时进行,这样既能保证给客户良好的售后服务,树立良好的品牌形象,又能对市场 进行深入拓展,维持市场稳定,及时的解决市场问题,并能够随时掌握市场信息,发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用,有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

(二)、产品价格策略渗透价格策略,其目的在渗透市场,以提高市场销量与市场占有率,并能快速而有效地占据市场空间,达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下:

1、采取中档市场的价格策略,从市场开拓的现状出发调整价格体系,以致能够达到市场开 拓初期的“高档品质,中档价位”优势;

2、价格体系的适当调整为,在现有价格表基础之上,总经销价为4—4.5折,市场零售价控制在6折左右,避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争;

3、制定统一的市场零售价格表,保证经销商利润的同时稳定价格体系。

(三)、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则:

要有事业心,对市场开发有信心,信誉良好,对新品牌产品前景抱乐观态度,不为暂时的市场现状疑惑,能够配合公司的市场开发策略,不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下,对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导,使向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护,能够有效建立稳固的合作关系坚实市场基础, 保障市场开拓有序进行,具体的维护办法如下:

1、建立经销商档案

市场开发过程中,将经销商的信息整理成档案,包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息,在市场中更好的掌握经销

商的各方面需求,才能有针对性的提供服务;

2、客情沟通

将经销商进行分类,根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作,定期对合作经销商回访沟通,了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议;

3、协助经销上进行市场开拓,分销渠道的建立,解决销路问题在市场开拓初期,在没有市场基础的情况下,要加大市场占有率,在经销商现有的分销渠道以外,帮助客户进行新渠道开发建立,从而从销路上给予经销上支持,解决销路问题;

4、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式,本着和经销商在区域市场内的真诚合作,达到双赢的目的,在市场开发过程中,公司对经销商的利益要有绝对的保证,遵守承诺,在一市场中,总经销只能有一家,零售经销商的数量有着严格规定,同一街道,同一建材市场能存在多家经销商;对市场零售价格统一规定,并一定要严格执行;公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务,其销量归属总经销商,或者根据实际情况给予经销利润分成;

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题,公司应该制定一系列有针对性的解决办法,最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上,给经销商对公司留下负责任的印象,并且以沟通为主,充分了解问题的真实原因,按照原则处理;

6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训,使其对公司产品的充分了解,对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议,增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法,引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做,建立公司和经销之间的有效联络办法, 确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

六、广告宣传和品牌形象的建立

(一)广告宣传

广告宣传立足于面向消费者,其目的在于拉动销量和树立品牌形象,因此,广告以小区宣传为主,各个市场上,以各种形式将的相关信息传递到消费者,具体实施如下:

1、新建小区墙体广告:在新建成的小区内的显要位置做上**的喷绘广告,广告内容体现高 品质、绿色环保、安全卫生等,着重给消费者留下深刻的第一印象;

2、楼层广告:以楼层贴等方式标注;

3、宣传单发送:组织市场人员不定期到小区内发放宣传单,以平面形式传递有关**的相关信息;为提升**品牌形象的影响力,根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式:电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的,可根据市场情况和费用预算合理执行。

(二)、品牌形象树立

根据自身实际情况和市场情况,应该树立起“高品质重服务”的品牌形象,由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体,因此品牌形象的树立应该从经销商着手,在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出品牌的”形象,产品在实际消费者使用过程中体现品牌的“品质”,在市场中形成良好的口碑,从而达到在消费者心中树立起“选择**”的品牌效应。

七、销售任务

在市场开拓期,按计划实施,有序进行市场拓展,建立起坚实的市场基础,在这个基础上形成销量,根据目前市场其他产品是销售情况,制定以下销售任务:

1、渠道建设进展:一个月开发3家经销商,年实现个经销商

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标,实现全年销售渠道总销售额达到1000万;

经理怎么写市场开发计划书

市场发工作每企业发展历程需要持续展工作于承担市场发工作营销经理言市场发计划书使其市场发工作首先需要面问题市场发计划书仅稳定业务员队伍鼓励经销商热情且获取公司政策资源、员等诸面支持使市场发工作起事半功倍效市场发计划书应该包括些内容呢入手呢

1、计划书要明确目

我说师名场战争发者发战争候往往场战争发冠冠冕堂皇理由让能接受理解同名掩盖提自目让执行者目标前进同作市场发需要师明所谓明要明确行市场发目目明确才能考诉团队决策者想做目

意义何前提才能取决策者支持赢团队理解配合于市场发计划书讲篇初明确市场发目首要任务

2、计划书要能清晰反映市场特性

市场发计划书目明确找市场特性或者说特点才能市场发工作具指导意义计划书才能让决策者所要发市场致认识获取资源前提条件管于新市场市场说每市场都各自特点区别于新市场讲由于没解需要市场进行重新认识于市场言随着间变化各种情况悄声发着变化经验能期障碍要市场进行再全新审视再解通市场调查掌握第手资料市场全局性认识认知我市场发前夕所要做首要工作般情况与市场与市场特性确认识进行市场调查要几面调查首先整体市场环境调查解市场口容量、文化程度、龄结构、经济特色等指标确定我购买者第二、经济环境调查解整体市场消费能力水平期市场目标确定提供依据第三、文环境调查解消费者消费机、特点等相关指标找我消费者、零售渠道零售业态调查解主流市场哪确定我市场期进攻向至于其市场情况调查我根据自身情况产品特点做调查内容增减通调查我市场清楚认识通析找所要发市场特性找期工作突破点捷径

3、计划书要客观反映市场情况找市场进入机

市场竞争处每市场能单品牌孤立存我遇同竞品同品牌同类产品构市场价格体系竞争格局同造市场氛围作市场发言我首先要视种格局氛围存解找内本质东西解刨找市场空隙其于产品品类讲由于其实用功能同于处于市场消费者言存购买习惯场所选择再由于间或者销售机存市场发所采取式同由于各种复合素相互作用市场发存同变数通找些同找市场突破点、切入点机功机越于市场发计划书讲真实反映些问题找些点向决策者指市场发机所让决策者看发希望获取支持实施能性加

4、计划书要明确竞争手找竞争手优势与劣势析

所竞品都我市场竞争手我旗鼓相、品类接近竞品才我真手于竞争手选择或者说找竞争手需要市场竞品进行斟酌筛选能终我找或者两三手于现两或三竞争手需要再聚焦手找我具抗衡力竞品我手找竞争手才能找要超越目标使市场发工作根据备针性选定竞争手我需要做工作手清晰认识手进行全面析解手优势、劣势我利用机手手给我带威胁做两点才能让手完全暴露我面前市场计划书才能放矢市场期发工作才能避实击虚

5、计划书要视自身优劣势

确认识自身往往难要高看自身目空切致使市场发计划实施付诸东流要低估自身妄自菲薄造必要资源浪费作市场计划书每营销经理必须企业情况指掌视自身优劣势才能市场发工作或者市场发计划书制定符合自身实施案扬避短发挥优势、克敌制胜

6、计划书要阐明市场发原则

市场发需要明细思路贯穿于市场发全程指导市场发工作既定轨道进行市场发计划书发原则说期市场发工作指导思想原则提仅要符合市场现状同要期工作具前瞻性指导意义于市场发计划书讲市场发原则仅解决市场发思路问题同保持团队市场发向致重要素原则确定前提认识才能致手段才能更效发挥作用

7、计划书要写市场发步骤

市场发能蹴需要渐进程阶段目标进行才能夯实市场基础取圆满功同市场计划书性定高目标必造两弊端:、业务员业务员急功近利思想二、性任务重完损害业务员积极性利于市场发于市场发计划工作言市场发计划书应该阶段写市场市场发步骤明确每阶段市场发工作重点任务目标调经销商热情业务员激情冲刺新目标

8、计划书要明确所需支持

市场发必遇种种困难同市场发单靠业务员能力完需要企业、经销商团队协同作战才能实现要求企业仅需要提供力支持同需要费用投入政策支持才能实现发目于市场发计划书讲必须明确作市场发所需要公司给与员、费用、政策等关键东西才能市场发源水、木本作企业进行员、费用、政策投入市场经理市场发计划书必需要明确员何工、费用何投入、政策何运用等等相关问题取决策者认同明白投入向才能获取更支持与信任

9、计划书要预见效、目标或期市场影响意义

于销售工作讲通销售额、销售量、铺货率、投入产比等具体数字指标说其工作证明同运用量化数字更具说服力于市场发计划书讲具体量化化数字让决策者能更直观解所发市场容量仅通期市场预见效市场影响意义描述更能影响决策者信

发计划书需要营销经理深入市场结合自身行业实际情况完善其内容同需要营销经理制定市场发计划书思想我相信做点功离越越近

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